Prowadzenie sklepu B2B to zupełnie co innego niż prowadzenie sprzedaży dla indywidualnych klientów. W B2B często mamy do czynienia z cyklami zakupowymi, które mogą trwać tygodniami lub miesiącami, negocjacjami cenowymi różnymi dla każdego klienta, procedurami zatwierdzania z udziałem wielu osób decyzyjnych oraz indywidualnymi warunkami handlowymi, które mogą się znacznie różnić między poszczególnymi firmami.
Coraz więcej firm przenosi swoje operacje B2B do internetu, a przy tym napotykają ten sam problem - platformy, które świetnie sprawdzały się w sprzedaży detalicznej, nie wystarczają w B2B eCommerce. To, co działa perfekcyjnie przy sprzedaży np. butów do końcowych klientów, nie poradzi sobie z obsługą zamówień hurtowych, wielopoziomowych struktur cenowych, hierarchii organizacyjnych czy skomplikowanych integracji z systemami takimi jak ERP (Enterprise Resource Planning) czy PIM (Product Information Management).
W tym momencie elastyczność przestaje być dodatkiem, a staje się koniecznością. Firmy B2B potrzebują platform, które dostosują się do ich konkretnych procesów, zamiast zmuszać je do sztywnych rozwiązań. Platforma powinna działać dla biznesu, a nie zmuszać biznes do obchodzenia ograniczeń platformy.
Mając to na uwadze, przyjrzymy się kluczowym wyzwaniom, przed którymi stoją firmy B2B sprzedając online, i pokażemy, jak open source'owa platforma eCommerce Sylius wraz ze swoim B2B Suite radzi sobie z każdym z nich, oferując praktyczne funkcje stworzone do rozwiązywania prawdziwych problemów biznesowych.
Wyzwanie #1: Zarządzanie wieloma cennikami i rabatami
Ceny w B2B rzadko działają na zasadzie „jedna cena dla wszystkich". Różni klienci mogą mieć różne stawki w zależności od warunków kontraktu, wielkości zamówień, terminów płatności czy relacji z firmą. Długoletni dystrybutor mógł wynegocjować 15% rabatu na wszystko, a nowy partner regionalny dostaje ceny zależne od ilości - im więcej zamawia, tym niższa cena.
Bez elastycznego systemu cenowego firmy muszą wykonywać ręczne aktualizacje, pojawiają się błędy cenowe, które zjadają marże, a zespoły sprzedaży są sfrustrowane, ponieważ muszą tracić godziny na obliczanie ofert zamiast sprzedawać. Im większy katalog i baza klientów, tym większy problem.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Silnik cenowy B2B</div>
Silnik cenowy (Pricing Engine) Sylius B2B Suite radzi sobie z tą złożonością, pozwalając definiować niestandardowe reguły cenowe na wielu poziomach. Możesz stworzyć dedykowane cenniki dla konkretnych organizacji lub grup klientów, ustawić rabaty procentowe na całe kategorie produktów albo wdrożyć ceny progowe (ang. tier pricing), gdzie koszt za jedną sztukę produktu zmniejsza się automatycznie w zależności od wielkości zamówienia.
System stosuje te reguły cenowe automatycznie, więc zespół sprzedaży nie musi ręcznie liczyć każdej oferty ani martwić się nieaktualnymi cennikami. Klienci widzą swoje wynegocjowane stawki od razu po zalogowaniu, co przyspiesza proces zakupowy i zmniejsza liczbę wysyłanych wiadomości. Ta automatyzacja zmniejsza ryzyko błędnych cen, jednocześnie chroniąc marże i prawidłowo egzekwując warunki umowne.
Wyzwanie #2: Przeszukiwanie i filtrowanie dużych katalogów produktów
Katalogi B2B mogą spokojnie zawierać dziesiątki tysięcy produktów, często z wieloma wariantami i informacjami technicznymi. W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy przeglądają i odkrywają produkty, kupujący w B2B zazwyczaj dokładnie wiedzą, czego potrzebują. Szukają po numerach SKU, kodach producentów lub konkretnych parametrach technicznych jak np. rozmiar gwintu, napięcie znamionowe czy gatunek materiału.
Standardowe wyszukiwanie eCommerce po prostu tu nie działa. Kiedy klient wpisuje numer produktu i nie może go znaleźć przez różnicę jednego znaku, albo kiedy nie może filtrować po dokładnych specyfikacjach, których potrzebuje - marnuje czas. Pomnóż tę frustrację przez dziesiątki zamówień tygodniowo, a patrzysz na utracone sprzedaże i klientów, którzy wolą zadzwonić do działu sprzedaży lub przejść do konkurencji z lepszym wyszukiwaniem.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Zaawansowany Elasticsearch</div>
Sylius B2B Suite oferuje integrację z Elasticsearch, pozwalając obsłużyć wyszukiwanie na skalę, w jakiej faktycznie działają firmy B2B. System indeksuje cały katalog i dostarcza natychmiastowe wyniki nawet przy katalogach zawierających do 3-4 milionów produktów.
Wyszukiwanie działa tak, jak oczekują tego klienci B2B. Wystarczy wpisać fragment numeru SKU, a system od razu podpowie pasujące produkty. Można filtrować jednocześnie według wielu parametrów technicznych, sortować wyniki według trafności, ceny czy dostępności. Autouzupełnianie przyspiesza znajdowanie produktów, pokazując dopasowania już podczas wpisywania, a zaawansowane filtry pozwalają zawęzić wyniki według dowolnych atrybutów produktu, które wcześniej zdefiniujesz w systemie.
Wyzwanie #3: Czasochłonny proces zamawiania
Kupujący B2B nie przeglądają sklepu w poszukiwaniu inspiracji - dokładnie wiedzą, czego potrzebują i chcą to szybko zamówić. Kierownik zakupów składający cotygodniowe zamówienie uzupełniające zapasy może potrzebować dodać do koszyka 50, 100, a nawet 200 różnych produktów. Robienie tego tradycyjną metodą B2C oznacza szukanie każdego produktu osobno, przechodzenie na strony produktów, wybieranie wariantów, dodawanie do koszyka i powtarzanie tego procesu dziesiątki razy.
To monotonna praca, która marnuje cenne godziny. Dla firm składających regularne zamówienia hurtowe lub uzupełniających zapasy z ustalonych katalogów, tradycyjne przeglądanie produktów staje się poważną przeszkodą.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Szybkie zakupy</div>
Funkcja szybkich zakupów (Quick shopping) w Sylius B2B Suite całkowicie eliminuje problem powtarzalnego przeglądania. Kupujący mogą dodawać produkty masowo, wpisując lub wklejając kody SKU bezpośrednio, wgrywając plik CSV z całym zamówieniem albo używając kodów produktów z własnego systemu magazynowego.
Interfejs działa na jednej stronie - bez klikania przez kategorie czy poszczególne karty produktów. Wpisujesz SKU, określasz ilość i przechodzisz do kolejnej pozycji. Inną opcją jest wklejenie listy 100 kodów SKU z ilościami i dodanie wszystkiego do koszyka w kilka sekund. Dla firm ze stałymi zamówieniami to oznacza zmianę dwugodzinnego procesu zamawiania w pięciominutowe zadanie.
Wyzwanie #4: Skomplikowane przepływy pracy i zarządzanie zamówieniami
Zamówienia B2B rzadko idą prostą ścieżką "zamów, zapłać, wyślij", która działa w detalicznej sprzedaży. Jedno zamówienie może wymagać akceptacji kilku osób, częściowego fakturowania powiązanego z etapami dostaw czy niestandardowych warunków płatności. Niektóre zamówienia muszą poczekać na akceptację kredytową, inne wiążą się z wymianą informacji o ilościach, terminach dostaw czy szczegółach personalizacji.
Standardowe koszyki B2C nie zostały stworzone do tego. Zakładają jednego kupującego, jedną płatność, jedną wysyłkę - i koniec. Kiedy próbujemy wepchnąć złożone procesy B2B w ten model, kończymy z dodatkową pracą - ręcznymi korektami zamówień, mailowymi wątkami śledzącymi akceptacje, arkuszami kalkulacyjnymi zarządzającymi częściowymi wysyłkami. To tworzy chaos, opóźnia zamówienia i zwiększa ryzyko błędów, które psują relacje z klientami.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Zarządzanie zamówieniami</div>
Sylius B2B Suite daje pełną kontrolę nad całym cyklem życia zamówienia - od złożenia przez realizację aż po fakturowanie. System obsługuje wiele statusów zamówień, niestandardowe przepływy pracy i różne typy zamówień dopasowane do potrzeb biznesu.
Administratorzy i użytkownicy biznesowi mogą śledzić i zarządzać zamówieniami ze swoich paneli, z wglądem w status akceptacji, postęp realizacji i warunki płatności. System wspiera częściowe wysyłki (Sylius oferuje do tego osobny moduł), dzielone fakturowanie i niestandardowe przepływy pracy, które pasują do rzeczywistych procesów biznesowych, zamiast zmuszać do dostosowania się do ograniczeń platformy.
Wyzwanie #5: Zarządzanie strukturami organizacyjnymi klientów B2B
Jak wspomnieliśmy powyżej, zakupy B2B to nie jednoosobowa robota. W większości firm w proces zakupowy zaangażowanych jest wiele osób, każda z innymi rolami i obowiązkami. Kierownik zakupów może dodawać produkty do koszyka, szef działu musi zatwierdzić zamówienie, księgowość obsługuje warunki płatności, a koordynator magazynu śledzi dostawę. Kiedy wszyscy korzystają z jednego konta, albo gorzej - gdy każda osoba potrzebuje osobnego konta, tracisz przejrzystość i kontrolę.
Standardowe platformy eCommerce traktują każdego użytkownika jak indywidualnego kupującego, co nie odzwierciedla tego, jak faktycznie działają firmy. Nie można ustawić limitów wydatków dla konkretnych członków zespołu, ograniczyć kto może zatwierdzać zamówienia, ani dać księgowości dostępu do faktur bez dawania im jednocześnie uprawnień do zamawiania. Ten brak struktury organizacyjnej sprawia, że zarządzanie budżetami, egzekwowanie przepływów zatwierdzania czy utrzymanie odpowiedniego nadzoru nad działaniami zakupowymi jest prawie niemożliwe.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Zarządzanie organizacjami</div>
Sylius B2B Suite pozwala tworzyć konta firmowe z wieloma użytkownikami, każdy z przypisanymi konkretnymi rolami i uprawnieniami. Można ustawić kierowników zakupów, którzy tworzą zamówienia, osoby zatwierdzające, które przeglądają przed finalizacją, oraz użytkowników z dostępem do finansów, którzy mają dostęp tylko do faktur i historii płatności.
System wspiera limity wydatków, zatwierdzania dla zamówień powyżej określonych progów i wspólną widoczność historii zamówień w całej organizacji. Każdy widzi to, co powinien widzieć - nic więcej, nic mniej. Dane rozliczeniowe, adresy i informacje o firmie pozostają scentralizowane, a dostęp pozostaje kontrolowany.
Wyzwanie #6: Brak list zakupowych i planowania zakupów
Klienci z sektora B2B często pracują nad wieloma projektami jednocześnie, każdy z własnymi wymaganiami produktowymi i budżetem. Kupujący może potrzebować jednego zestawu produktów do remontu biura, drugiego do regularnych zapasów konserwacyjnych i trzeciego do nadchodzącego projektu rozbudowy. Bez możliwości organizowania produktów w osobne listy są zmuszeni albo składać zamówienia od razu, albo śledzić wszystko w arkuszach kalkulacyjnych i notatkach.
To staje się jeszcze bardziej problematyczne dla firm prowadzących regularne zakupy. Jeśli zamawia się te same 30 produktów co miesiąc, nie powinno się musieć ich za każdym razem ręcznie szukać i dodawać. Brak odpowiedniego zarządzania listami oznacza, że kupujący marnują czas na odtwarzanie zamówień od zera i ryzykują zapomnieniem pozycji czy zamówieniem złych ilości.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Wiele list zakupowych</div>
Klienci mogą tworzyć i zarządzać wieloma listami zakupowymi, każda służąca innemu celowi. Produkty można organizować według projektu, działu, potrzeb sezonowych czy dowolnych innych kryteriów, które pasują do tego, jak faktycznie działa dany biznes.
Listy można zapisywać, edytować i przekształcać w zamówienia, kiedy zajdzie potrzeba. Kupujący może przygotować listę na nadchodzący projekt, udostępnić ją współpracownikom do przeglądu, dostosować ilości na podstawie zatwierdzenia budżetu, a potem złożyć zamówienie, kiedy będzie gotowy. W przypadku powtarzających się zakupów wystarczy zapisać regularne zamówienie jako listę i używać go miesiąc po miesiącu w kilka kliknięć.
Wyzwanie #7: Skomplikowana wymiana danych produktowych i integracje
Firmy B2B nie działają tylko na platformach eCommerce. Informacje o produktach znajdują się w systemie PIM, ceny pochodzą z ERP, poziomy zapasów są aktualizowane z oprogramowania do zarządzania magazynem, a dane klientów siedzą w CRM. Wszystkie te systemy muszą pozostać zsynchronizowane, bo inaczej można skończyć na sprzedawaniu produktów, których nie ma w magazynie, pokazywaniu nieaktualnych cen czy brakujących kluczowych specyfikacjach produktów.
Ręczne aktualizacje danych są naprawdę problematyczne na większą skalę. Eksportuje się pliki z systemu ERP, przekształca format, wgrywa do sklepu i ma się nadzieję, że nic się nie zepsuje. Proces ten jest powtarzany za każdym razem, gdy zmieniają się ceny albo przychodzą nowe produkty. To czasochłonne, podatne na błędy i nie skaluje się, kiedy zarządzasz tysiącami SKU z cenami, które zmieniają się regularnie w zależności od kosztów dostawców czy warunków rynkowych.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Warstwa integracyjna import/export</div>
Sylius B2B Suite zapewnia warstwę integracyjną, która automatyzuje wymianę danych między platformą eCommerce a zewnętrznymi systemami biznesowymi. Importuj dane produktowe, ceny, stany magazynowe i informacje o zamówieniach automatycznie bez ręcznej obsługi plików.
Warstwa integracyjna wspiera synchronizację z różnymi systemami, takimi jak ERP, PIM, CRM i systemy zarządzania magazynem, utrzymując wszystko zsynchronizowane w czasie rzeczywistym.
Wyzwanie #8: Brak możliwości negocjacji i zapytań ofertowych
B2B eCommerce często opiera się na elastyczności i negocjacjach. Nowy klient może chcieć omówić warunki cenowe przed zobowiązaniem się do dużego kontraktu. Istniejący partner może potrzebować indywidualnej oferty na zamówienie hurtowe, które nie pasuje do standardowych progów cenowych. Dystrybutor może chcieć negocjować warunki dla specjalnego projektu z unikalnymi wymaganiami.
Bez systemu zapytań ofertowych wbudowanego w platformę, te negocjacje odbywają się przez email, telefon i ręczne przygotowywanie ofert. Zespół sprzedaży spędza godziny na tworzeniu niestandardowych ofert w arkuszach kalkulacyjnych, wysyłając je tam i z powrotem, śledząc różne wersje i ręcznie wprowadzając zatwierdzone oferty jako zamówienia. Klienci czekają dni na odpowiedzi, a szanse sprzedaży przepadają, gdy oferty leżą bez odpowiedzi w czyjejś skrzynce mailowej.
<div class="rtb-text-box is-blue-50">Rozwiązanie: Request for Quotation (RFQ)</div>
Chociaż to osobny moduł Sylius Plus, a nie część głównego B2B Suite, moduł Request for Quotation (RFQ) integruje się płynnie z resztą modułów, aby obsłużyć dokładnie taki scenariusz. Klienci mogą przesyłać zapytania ofertowe bezpośrednio przez platformę, określając produkty, ilości i wszelkie specjalne wymagania.
System kieruje te zapytania do zespołu sprzedaży, który może odpowiedzieć nowymi cenami, dostosować warunki i negocjować bez opuszczania platformy. Cała komunikacja zostaje w jednym miejscu, oferty są automatycznie śledzone, a zatwierdzone oferty zamieniają się w zamówienia jednym kliknięciem.
{{cta-technology-sylius="/pl/comp/cta"}}
Podsumowanie
Sylius B2B Suite to nie tylko zestaw funkcji złożonych w jedną całość - został zbudowany wokół faktycznych problemów, z którymi firmy B2B mierzą się każdego dnia. Od obsługi skomplikowanych negocjacji cenowych po zarządzanie dużymi katalogami i strukturami organizacyjnymi, te narzędzia odpowiadają na prawdziwe potrzeby biznesowe, zamiast zmuszać Cię do dostosowywania procesów do ograniczeń platformy.
Modularna architektura Syliusa pozwala zacząć od funkcji, które rozwiązują Twoje najpilniejsze problemy, a potem dodawać więcej w miarę jak biznes rośnie i wymagania ewoluują. Sylius skaluje się razem z Twoimi operacjami bez potrzeby migracji platformy czy przebudowy architektury w przyszłości.
Kiedy połączysz B2B Suite z dodatkowymi modułami Sylius Plus, takimi jak Request for Quote, RBAC czy Multi-source Inventory, dostajesz kompleksowe wsparcie nawet dla najbardziej wymagających scenariuszy B2B. Ta elastyczność w parze ze sprawdzoną skalowalnością Syliusa i architekturą API-first daje Ci platformę, która dostosowuje się do Twojego biznesu, a nie na odwrót.
<div class="rtb-text-box is-blue-100">Chcesz zobaczyć te funkcje w akcji? Sprawdź demo Sylius B2B i poznaj możliwości Syliusa w środowisku B2B.</div>
