Handel B2B przenosi się na marketplace'y w bardzo szybkim tempie. Platformy marketplace'owe obsługują już większość wszystkich transakcji eCommerce B2B, co przekłada się na ponad 21 bilionów dolarów globalnej rocznej sprzedaży. Tylko w Stanach Zjednoczonych sprzedaż B2B przez marketplace'y wzrosła o około 500% między 2021 a 2024 rokiem, a 88% klientów biznesowych dokonuje co najmniej jednego zakupu przez marketplace rocznie.
Mirakl zapoczątkował kategorię platformy marketplace'owej dla enterprise w 2012 roku i obecnie obsługuje ponad 400 firm B2B i sprzedawców detalicznych, łącząc ich z siecią ponad 100 000 marek na całym świecie. Mirakl oferuje platformę marketplace'ową jako rozwiązanie SaaS, które obsługuje onboarding sprzedawców, zarządzanie katalogiem, routing zamówień i płatności bez konieczności budowania wszystkiego od zera. W kontekście B2B platforma oferuje funkcje dostosowane do specyfiki handlu między firmami, które szczegółowo omówimy.
Model multi-vendor rozwiązuje podstawowy problem: „Jak rozszerzyć katalog bez robienia większej ilości zapasów?” Marketplace'y pozwalają firmom oferować tysiące dodatkowych produktów od zewnętrznych sprzedawców, którzy sami zarządzają swoimi stanami magazynowymi i realizacją zamówień. Dla producentów oznacza to tworzenie bezpośrednich kanałów sprzedaży bez eliminowania dystrybutorów; dla dystrybutorów oznacza stanie się kompleksowym rozwiązaniem poprzez dodanie produktów komplementarnych do swojej głównej oferty.
Specyfika eCommerce B2B, którą musi obsłużyć marketplace
Prowadzenie marketplace'u B2B to nie to samo co prowadzenie sklepu detalicznego z wieloma sprzedawcami. Wymagania są inne, przepływy pracy bardziej złożone, a to, co świetnie działa przy sprzedaży pojedyńczych produktów konsumentom, zawodzi, gdy masz do czynienia z firmami kupującymi hurtowo na negocjowanych warunkach.
Na co zwrócić uwagę przy wyborze platformy marketplace'owej B2B?
Spersonalizowane ceny i rabaty
Przede wszystkim, integralną częścią eCommerce B2B są elastyczne cenniki. Na przykład, długoterminowy klient może mieć wynegocjowane 15% rabatu na wszystko, podczas gdy nowy partner regionalny otrzymuje ceny, które zmniejszają się przy większych zamówieniach. Brak elastycznego silnika cenowego powoduje wolniejsze, ręczne wyceny i duże ryzyko błędów.
Negocjacje i zapytania ofertowe
Jak już wspomnieliśmy, cena katalogowa to często tylko punkt wyjścia. Możliwość złożenia zapytania ofertowego na zamówienia hurtowe, negocjowania indywidualnych warunków dla konkretnych projektów i ustalania cen przed zobowiązaniem się do dużych kontraktów jest niezbędna dla każdego marketplace'u B2B. Platforma powinna pozwalać kupującym przedstawić wymagania, sprzedawcom odpowiedzieć indywidualną wyceną, a obu stronom negocjować bezpośrednio w systemie.
Powtarzające się zamówienia
Klienci B2B składają te same zamówienia regularnie (np. miesięczne dostawy czy sezonowe tworzenie zapasów). Nie chcą za każdym razem szukać 50 produktów i dodawać ich do koszyka jeden po drugim. Platforma powinna pozwalać kupującym zapisywać szablony zamówień, zamawiać ponownie z poprzednich zakupów kilkoma kliknięciami lub przesyłać pliki CSV z całą listą zamówienia, aby przyspieszyć powtarzalny proces zakupowy.
Możliwości multi-warehouse
W marketplace'ie B2B każdy sprzedawca może mieć wiele magazynów lub lokalizacji wysyłkowych. Platforma musi śledzić zapasy we wszystkich tych miejscach i kierować zamówienia inteligentnie na podstawie dostępności towaru, czasu dostawy, kosztów wysyłki i umów terytorialnych. Zazwyczaj działa to we współpracy z ERP lub innymi systemami.
Zaawansowane wyszukiwanie i filtrowanie
Katalogi B2B mogą zawierać dziesiątki tysięcy SKU ze szczegółowymi specyfikacjami. Klienci często szukają po numerach części producenta, filtrują według dokładnych specyfikacji i potrzebują wyników natychmiast, nawet w ogromnych katalogach. Standardowe wyszukiwanie eCommerce zdecydowanie nie wystarczy - platforma potrzebuje wyszukiwarki obsługującej atrybuty techniczne, wspierającej autouzupełnianie dla numerów części i pozwalającej kupującym filtrować według wielu kryteriów.
Zarządzanie organizacją
W eCommerce B2B zakupy rzadko są obsługiwane przez jedną osobę. W takim przypadku jeden użytkownik buduje koszyk, inny zatwierdza zamówienie, a finanse zajmują się warunkami płatności. Platforma musi wspierać konta firmowe z wieloma użytkownikami, każdy z jasno określonymi rolami i uprawnieniami. Zespoły sprzedażowe mogą składać zamówienia, menedżerowie mogą je zatwierdzać, a zespoły finansowe mogą uzyskiwać dostęp do faktur - każdy otrzymuje dostęp dokładnie do tego, czego potrzebuje, i do niczego więcej.
Jak Mirakl rozwiązuje wyzwania B2B?
Mirakl został zbudowany dla marketplace'ów, czyli platform, gdzie wielu sprzedawców obsługuje kupujących biznesowych przez jeden storefront. Choć początkowo platforma była stworzona z myślą o B2C, ewoluowała, aby wspierać workflow'y potrzebne w marketplace'ach B2B. Pytanie brzmi, czy robi to wystarczająco dobrze i czego zabraknie bez dodatkowych integracji.
W marketplace'ie B2B właściciele sklepów koordynują relacje między platformą, dziesiątkami lub setkami dostawców oraz klientami biznesowymi. Przyjrzyjmy się, jak Mirakl obsługuje te wymagania.
Spersonalizowane ceny i rabaty
Mirakl wspiera cennik dla klienta przez swój model danych - każdy sprzedawca może oferować różne ceny dla różnych klientów, zarządzać zaplanowanymi zmianami cen i obsługiwać zapytania ofertowe bezpośrednio przez platformę. Jako operator marketplace'u można monitorować i zatwierdzać zmiany cen dostawców przed ich wejściem w życie.
Platforma respektuje informacje cenowe z systemu front-endowego, więc jeśli platforma eCommerce już obsługuje złożone reguły cenowe (takie jak cenniki wolumenowe czy wynegocjowane stawki), Mirakl będzie je przestrzegać. Oznacza to, że nie musisz zmuszać sprzedawców do przebudowy swojej infrastruktury cenowej, ponieważ przepływa ona przez marketplace.
Negocjacje i workflow zapytań ofertowych
Mirakl pozwala na zarządzanie zapytaniami ofertowymi, choć jest to bardziej podstawowe niż w dedykowanych platformach B2B commerce. Możliwe jest tworzenie indywidualnych ofert dla kupujących, które następnie są realizowane przez platformę. W bardziej złożonych scenariuszach, takich jak wieloetapowe negocjacje lub szczegółowe procesy RFQ, prawdopodobnie trzeba będzie zintegrować Mirakl z systemem CRM lub ERP.
Niektóre implementacje używają Mirakl do obsługi strony transakcyjnej, pozostawiając fazę negocjacji w oddzielnych narzędziach.
Powtarzające się zamówienia i integracja z systemami zakupowymi
Mirakl integruje się z rozwiązaniami punchout, umożliwiając kupującym B2B rozpoczęcie procesu w ich wewnętrznych systemach zakupowych, płynne przejście do marketplace'u i zakończenie zamówień bez opuszczania rozwiązań, których już używają. Po złożeniu zamówienia wszystkie dane są automatycznie wysyłane z powrotem do ich systemu.
Jeśli chodzi o zamówienia cykliczne, Mirakl nie oferuje wbudowanego przycisku "zamów ponownie" jak niektóre platformy B2B. Zamiast tego powtarzające się zakupy są zwykle obsługiwane przez własne systemy zakupowe kupującego lub zapisane koszyki. Jeśli cykliczne zamawianie jest kluczowym wymaganiem, ta logika musi być zaimplementowana na front-endzie lub zarządzana przez niestandardowe integracje.
Multi-warehouse i zarządzanie zapasami
Mirakl wspiera scenariusze marketplace'owe multi-warehouse - zbiera informacje o zapasach z wielu lokalizacji zarządzanych przez sprzedawców i wyświetla je w storefroncie. Platforma nie jest systemem zarządzania magazynem i nie optymalizuje realizacji zamówień, ale pozwala sprzedawcom zarządzać wieloma źródłami realizacji oraz ustawiać reguły dostępności, wysyłki i zasięgu terytorialnego.Zadania takie jak routing zamówień i decyzje o realizacji na poziomie magazynu są zazwyczaj obsługiwane przez zewnętrzne systemy ERP lub WMS zintegrowane z Mirakl.
Zaawansowane wyszukiwanie i zarządzanie katalogiem
Zarządzanie danymi produktowymi od wielu dostawców to jedno z największych wyzwań operacyjnych w marketplace'ach B2B. Różne formaty danych, niespójne atrybuty i niekompletne informacje o produktach mogą szybko spowolnić onboarding sprzedawców i wpłynąć na doświadczenie kupującego.
Mirakl Catalog Manager pomaga zespołom eCommerce zarządzać tą złożonością na dużą skalę. Sprzedawcy mogą przesyłać katalogi w różnych formatach, takich jak pliki Excel lub feedy API, podczas gdy platforma pomaga w normalizacji i strukturyzacji tych danych w jeden katalog marketplace'owy. Automatyzacja wspierana przez AI pomaga w mapowaniu produktów do taksonomii marketplace'u, czy to opartej na standardach branżowych, czy na niestandardowej klasyfikacji.
Zarządzanie organizacją i hierarchie użytkowników
Mirakl wspiera modele klientów na poziomie organizacji z wbudowanymi rolami użytkowników, takimi jak administratorzy, zatwierdzający i osoby składające zamówienia. Wieloetapowe workflow zatwierdzania są wspierane, podczas gdy bardziej złożone łańcuchy zatwierdzeń są zazwyczaj obsługiwane przez integrację z zewnętrznymi systemami ERP lub workflow zakupowymi.
Platforma umożliwia również konfigurację na poziomie konta i użytkownika, pozwalając różnym organizacjom na dostęp do określonych katalogów, cen i procesów.
Płatności i fakturowanie
Mirakl wspiera zarówno modele płatności „Kup teraz", jak i „Zapłać później", w tym warunki płatności netto powszechnie stosowane w marketplace'ach B2B. Platforma może generować ustandaryzowane faktury w imieniu sprzedawców i integruje się z zewnętrznymi systemami ERP lub finansowymi dla zamówień zakupu, zaawansowanych workflow płatności, fakturowania i windykacji płatności, uzupełniając istniejącą infrastrukturę finansowo-księgową, zamiast ją zastępować.
Architektura integracyjna
Większość możliwości specyficznych dla B2B zależy od tego, jak dobrze Mirakl integruje się z istniejącym stosem technologicznym. Platforma oferuje gotowe konektory dla głównych systemów (np. SAP, Oracle, Microsoft Dynamics, Salesforce, NetSuite) i elastyczne API dla niestandardowych integracji.
https://bitbag.io/pl/blog/mirakl-lider-w-swiecie-platform-marketplace
Zalety Mirakl dla firm B2B
Po omówieniu możliwości B2B platformy Mirakl warto cofnąć się i spojrzeć na szersze zalety, które sprawiają, że Mirakl jest atrakcyjnym wyborem dla firm budujących lub skalujących marketplace'y. Poza konkretnymi funkcjami B2B platforma oferuje solidne fundamenty w zakresie skalowalności, efektywności operacyjnej i szybkości wejścia na rynek, które są kluczowe dla przedsiębiorstw działających w złożonych środowiskach z wieloma sprzedawcami.
Skalowalność i obsługa dużych wolumenów danych
Jak podaje Mirakl, infrastruktura jest zbudowana do obsługi operacji na skalę enterprise, zarządzając ponad 600 milionami SKU, 250 milionami wywołań API dziennie i 1 miliardem aktualizacji zapasów na całej platformie. Oznacza to, że platforma nie zawali się, gdy ma się do czynienia z ogromnymi katalogami od wielu dostawców, dużymi wolumenami transakcji lub złożonymi danymi produktowymi z setkami specyfikacji technicznych. Dla firm B2B doświadczających szybkiego wzrostu lub sezonowych skoków w aktywności zamawiania ta skalowalność zapewnia płynne działanie marketplace'u bez spadku wydajności.
Standaryzacja procesów i redukcja kosztów operacyjnych
Model marketplace'owy przenosi znaczną część obciążenia operacyjnego na sprzedawców - zarządzają oni własnymi zapasami, obsługują realizację zamówień i zajmują się aktualizacjami danych produktowych poprzez ustandaryzowane workflow'y. Ta standaryzacja oznacza, że nie utrzymuje się oddzielnych procesów integracyjnych dla każdego dostawcy ani nie koordynuje ręcznie dziesiątek różnych metod realizacji zamówień.
Szybsze wejście na rynek z modelem marketplace'owym
Jako platforma SaaS z gotowymi funkcjami dla marketplace'ów B2B, Mirakl skraca czas implementacji w porównaniu z budowaniem marketplace'u od zera. Platforma ma już skonfigurowane narzędzia do onboardingu sprzedawców, zarządzania katalogiem, orkiestracji zamówień i przetwarzania płatności dla operacji marketplace'owych. Firmy mogą uruchomić swój marketplace w miesiące, a nie lata, testując model biznesowy i generując przychody, podczas gdy konkurencja jest wciąż w fazie rozwoju.
Łatwiejsza akwizycja dostawców przez Mirakl Connect
Mirakl Connect daje operatorom marketplace'u dostęp do wyselekcjonowanej sieci ponad 100 000 zweryfikowanych marek, którzy już znają platformę. Zmniejsza to trudność w rekrutacji sprzedawców - zamiast przekonywać dostawców do integracji z kolejnym systemem, zapraszasz ich do dołączenia do platformy, której wielu już używa. Proces onboardingu jednym kliknięciem i ustandaryzowane narzędzia dla sprzedawców ułatwiają szybkie rozszerzenie bazy dostawców i głębokości katalogu bez długotrwałych integracji technicznych dla każdego nowego partnera.
Budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez bogatszy katalog
Model marketplace'owy pozwala oferować produkty, których samemu nie posiada się w magazynie, powiekszając katalog bez ryzyka magazynowego lub inwestycji kapitałowych. Dla kupujących B2B stwarza to doświadczenie kompleksowego rozwiązania - mogą kupić produkty podstawowe od Ciebie wraz z komplementarnymi artykułami od zewnętrznych sprzedawców, wszystko w jednej transakcji. Ta ekspansja katalogu jest trudna do szybkiego zreplikowania przez tradycyjnych konkurentów, dając właścicielom marketplace'u obronną przewagę w utrzymaniu klientów.
Ograniczenia i wyzwania
Żadna platforma nie obsługuje wszystkiego, a Mirakl nie jest wyjątkiem. Zrozumienie, gdzie platforma zawodzi, pomaga zaplanować, co będzie trzeba zbudować, zintegrować lub obejść.
Wymaga integracji z oddzielną platformą eCommerce
Mirakl obsługuje stronę marketplace'ową, jednak nie jest samodzielną platformą eCommerce. Firmy eCommerce będą musiały zintegrować go z platformami jak Sylius, PrestaShop lub podobnymi dla swojego storefrontu i doświadczenia klienta.
Oznacza to zarządzanie i płacenie za dwa oddzielne systemy, które muszą być stale zsynchronizowane. Katalogi produktów, ceny, poziomy zapasów i zamówienia muszą płynąć między nimi idealnie - gdy integracja się zawiedzie, klienci widzą błędne ceny lub kupują przedmioty, których faktycznie nie ma w magazynie.
Złożona implementacja i onboarding
Implementacja Mirakl, szczególnie w przypadku sklepów B2B z dużymi wymaganiami, może być złożonym projektem. Bardziej niestandardowe projekty B2B prawdopodobnie wymagają obszernego wsparcia onboardingowego.
Vendor lock-in i ograniczone możliwości dostosowania
Jako zamknięta platforma SaaS, Mirakl działa w określonych ramach. Klienci nie mogą uzyskać dostępu do kodu źródłowego ani dokonywać głębokich zmian architektonicznych, jak moglibyśmy to zrobić z innymi alternatywami open-source, takimi jak Sylius. Jeśli model biznesowy wymaga unikalnej mechaniki marketplace'owej, która nie jest zgodna ze strukturą Mirakl, zazwyczaj kończy się to albo dostosowaniem procesów biznesowych do platformy, albo wyborem alternatywnego rozwiązania. Brak elastyczności open-source tworzy zależność od roadmapy Mirakl dla nowych funkcji i ulepszeń, zamiast umożliwiać niezależny rozwój.
Przykłady implementacji
Teraz przyjrzyjmy się praktycznym implementacjom pokazującym, jak firmy B2B wykorzystują Mirakl do rozwiązywania różnych wyzwań marketplace'owych.
Europejski dystrybutor zaopatrzenia technicznego
Rodzinna hurtownia elektroniki i sprzętu technicznego zbudowała katalog 800 000 produktów przez prawie 100 lat, jednak to nie wystarczało, aby obsłużyć zróżnicowane potrzeby ich klientów B2B, którzy potrzebowali specjalistycznych komponentów, których firma nie miała w magazynie.
Firma uruchomiła marketplace B2B w 2017 roku, wprowadzając ponad 1000 wyselekcjonowanych zewnętrznych sprzedawców. W rezultacie, rozszerzyli oni liczbe produków z 800 000 do ponad 10 milionów w zaledwie pięć lat, obecnie obsługując ponad 2 miliony klientów biznesowych z funkcjami specyficznymi dla B2B, takimi jak warunki płatności netto i fakturowanie “white-label”. Po udanym uruchomieniu na rodzimym rynku rozszerzyli marketplace na sąsiednie kraje.
Transformacja after-sales producenta sprzętu przemysłowego
Globalny producent sprzętu magazynowego (wózki widłowe, podnośniki) stanął przed wyzwaniem zdigitalizowania sprzedaży części zamiennych. Części były rozproszone w magazynach dealerów, brak było przejrzystego cennika, a klienci nie wiedzieli, gdzie szukać komponentów potrzebnych do konserwacji sprzętu.
Producent wykorzystał Mirakl do stworzenia scentralizowanego cyfrowego katalogu części, łącząc zapasy od dealerów i zewnętrznych dostawców. W rezultacie potroili sprzedaż części online, wliczając w to 70% zamówień od nowych klientów, z którymi dealerzy wcześniej nie nawiązali kontaktu. Utrzymując rolę sieci dealerskiej w realizacji zamówień przy jednoczesnym tworzeniu ujednoliconego cyfrowego storefrontu, producent przechwycił marże na after-sales i zmniejszył przestoje w pracy.
Podsumowanie
Mirakl sprawdza się dla średnich i dużych firm, które potrzebują infrastruktury marketplace'owej szybko. Platforma wyróżnia się w zarządzaniu sprzedawcami, orkiestracji multi-warehouse i automatyzacji katalogów, ale wymaga oddzielnego systemu eCommerce i znacznej pracy integracyjnej.
Najlepiej sprawdza się dla przedsiębiorstw z zasobami technicznymi i jasnymi strategiami integracyjnymi, a nie dla małych firm testujących model marketplace'owy lub firm potrzebujących głębokiej customizacji. Jeśli chcesz rozwiązania all-in-one, które obsługuje zarówno commerce B2B, jak i operacje marketplace'owe w jednej platformie, alternatywy open-source takie jak Sylius z B2B Suite oferują większą elastyczność i mniejszą złożoność.
Sukces z Mirakl zależy od jak najdokładniejszego planowania integracji, dedykowanej rekrutacji sprzedawców i rozpoczęcia od określonego zakresu, zamiast próbowania rozwiązania wszystkiego na raz. Pytanie nie brzmi, czy Mirakl działa; wyraźnie działa dla setek firm, ale czy jego mocne strony są zgodne z konkretną sytuacją, zasobami i celami biznesowymi.
{{cta-service-mvm="/comp/cta"}}
