Odcinek 1: Wyzwania platform B2B

Witajcie w pierwszym odcinku BitBag eCommerce Talks! Gościem Kuby Leśniewskiego jest Przemek Połeć z Syliusa - człowiek, który sam pracował jako handlowiec w firmach B2B, a dziś pomaga takim firmom wdrażać technologię sprzedażową. Rozmawiamy o tym, czemu technologia bez strategii to przepis na zmarnowany budżet, jak wygląda rynek eCommerce B2B w Polsce na tle Zachodu i co tak naprawdę decyduje o tym, czy projekt się udaje - albo nie. Całość rozmowy jest pełna realnych przykładów z obu firm, więc jeśli planujesz wdrożenie eCommerce B2B lub dopiero zastanawiasz się, od czego zacząć - naprawdę warto przesłuchać.

Kuba: Witamy w pierwszym odcinku podcastu BitBag eCommerce Talks, w którym porozmawiamy o wyzwaniach eCommerce B2B. Wiele firm digitalizuje dziś sprzedaż w tej branży, ale często kończy się to wydaniem dużych pieniędzy na sam software, który w praktyce nie jest w pełni wykorzystywany - ani przez firmę, ani przez jej klientów. Technologia bez przemyślanej strategii po prostu nie działa. Dzisiaj ze mną jest Przemek Połeć z Syliusa. Przemek, może powiesz kilka słów o sobie?

Przemek: Cześć, dzięki za zaproszenie. Zajmuję się partnerstwami i ogólnie pojętą sprzedażą w Syliusie. Jestem tu prawie sześć lat, ale ze sprzedażą związany od blisko trzynastu. Skończyłem Politechnikę Łódzką i przez większość kariery zajmowałem się doradztwem technicznym i sprzedażą. Pracowałem też w kilku firmach B2B, z którymi dziś spotykamy się jako partnerzy, więc myślę, że udało mi się zdobyć całkiem szerokie doświadczenie w tym obszarze i dam radę powiedzieć coś mądrego dzisiaj :)

Kuba: Ciekawe połączenie - z jednej strony praktyczne doświadczenie pracy wewnątrz takich firm, z drugiej reprezentujesz producenta oprogramowania dla tych samych firm. Nawiasem mówiąc, Sylius jest polskim rozwiązaniem bardziej rozpoznawalnym za granicą niż w Polsce - jak to wygląda?

Przemek: To rzeczywiście pewien paradoks. Sylius powstał na Symfony, technologii z Francji, i tam mamy największą popularność. Potem Benelux i rynek DACH. Zawsze jest się dumnym, kiedy polskie rozwiązanie rośnie i zyskuje uznanie za granicą, ale chciałbym, żeby w Polsce też było go coraz więcej. Aktywnie nad tym pracujemy. Kiedy zaczynałem, większość rozmów polegała na tłumaczeniu, czym w ogóle jest Sylius. Teraz ludzie sami podchodzą na konferencjach i pytają, więc ta rozpoznawalność zdecydowanie rośnie.

Kuba: Skąd w ogóle temat B2B w Syliusie? Czemu akurat teraz jest tak ważny?

Przemek: Sylius był tworzony jako framework, nie platforma. Z założenia ma dawać dużą elastyczność. Nasza architektura to monolit, ale modularny monolit. Oznacza to, że poszczególne elementy, takie jak checkout, można dowolnie usuwać, przekładać i dostosowywać, co daje sporą swobodę w kształtowaniu całej ścieżki zakupowej.

Na początku zakładaliśmy, że głównymi odbiorcami będą enterprise'y i szybko rosnące firmy średniej wielkości. Jednak mniej więcej od półtora roku obserwujemy coraz więcej zapytań z rynku B2B. Do niedawna większość projektów B2B powstawała na rozwiązaniach customowych - budowanych od zera, z wyższymi kosztami i ograniczeniami. Sylius daje elastyczność porównywalną z customem, ale na solidnej gotowej bazie. Rozmawiamy z klientami, rozmawiamy z agencjami partnerskimi i widzimy, że produkt bardzo dobrze się sprawdza w tym kierunku - jakieś 80% zapytań, które do nas trafiają, jest dziś związane z rynkiem B2B.

Kuba: Zastanawiacie się też, skąd ten trend? Czy to po prostu naturalna kolej rzeczy - więcej firm z tego sektora inwestuje w technologię i traktuje ją jako element strategiczny - czy widzisz za tym coś więcej?

Przemek: COVID dużo zmienił i przyspieszył cyfryzację globalnie. Rynek B2C stał się bardzo nasycony, a firmy wiedzą już, że bez eCommerce ciężko sprzedawać. Za granicą ten proces jest bardziej zaawansowany - patrząc na Francję czy Holandię. W Polsce to kolejny naturalny etap. Technologia ułatwia pracę, przyspiesza ją i daje nowe kanały dotarcia do klientów.

Kuba: Zgadzam się. Wiele firm, które do nas przychodzą, to firmy bardziej tradycyjne, np. firmy sprzedające okna i zatrudniające handlowców. Jednak aktualnie trafiają na różnego rodzaju wyzwania, czy to z efektywnością sprzedawców, czy z zarządzaniem zamówieniami. W takich przypadkach eCommerce może okazać się bardzo pomocny.

Niedawno byliśmy partnerem w raporcie Tpay i kilka statystyk z niego naprawdę rzuca się w oczy. 64% firm B2B w Polsce planuje zwiększyć sprzedaż w ciągu najbliższych 12 miesięcy. 57% ma już jakąś strategię. Jednocześnie 24% wskazuje sprzedaż jako największe wyzwanie. Ale co ciekawe - tylko 13% wskazuje technologię jako kluczowy element wzrostu, i to dopiero na trzecim albo czwartym miejscu. Czy technologia może być odpowiedzią na problem ze sprzedażą?

Przemek: Ktoś mądry powiedział kiedyś - chyba Tomek Karwatka - że nie ma takiego problemu w firmie, którego nie da się zasypać większą sprzedażą. I coś w tym jest, bo więcej pieniędzy rzeczywiście często rozwiązuje wiele rzeczy. Ale nie zawsze da się to osiągnąć przez samo zatrudnianie kolejnych handlowców. Technologia może dać mniejszej liczbie handlowców lepsze narzędzia - tak, żeby pracowali efektywniej niż większy zespół. Ale tylko wtedy, kiedy jest dobrze dobrana i wpisana w realną strategię firmy. Nie dlatego, że ktoś ma akurat taką technologię do sprzedania, tylko dlatego, że ktoś naprawdę przemyślał, dlaczego jej potrzebuje.

Kuba: Z naszej perspektywy firmy często podchodzą do zakupu eCommerce'u tak jak do zakupu floty samochodów - klient mówi, co chce, agencja dostarcza i na tym koniec. Czy później ktoś z tego realnie korzysta, czy to faktycznie wspiera firmę w osiąganiu celów - to już bywa różnie. Często okazuje się, że nikt tego tak naprawdę nie potrzebował, albo że ani handlowcy, ani klienci po prostu z tego nie korzystają. Dlatego w BitBagu lubimy pracować ze świadomymi klientami - takimi, którzy wiedzą, po co im eCommerce i traktują to jako projekt strategiczny, a nie kolejny zakup z katalogu.

Przemek: Zgadzam się w stu procentach. Sam pracowałem w firmie, która wdrożyła sklep eCommerce nie do końca wiedząc, jak go wdrożyć - i jak przekonać do niego handlowców. To zresztą też ważny temat, bo często trzeba im wytłumaczyć, że sklep to nie konkurencja dla nich, tylko narzędzie, które ma im pomóc. Porównanie z flotą samochodów jest trafne. Gdybym dostawał złotówkę za każdym razem, kiedy ktoś mówi, że chciałby marketplace - i pyta, czy taki jak Allegro - to przez te sześć lat byłbym już dość bogatym człowiekiem. Warto więc nie wdrażać sklepu tylko po to, żeby go mieć, albo dlatego, że konkurencja już go ma. Bo może konkurencja ma zupełnie inaczej zbudowany sklep, inni ludzie z niego korzystają - i ostatecznie to właśnie klienci ocenią, czy wdrożenie było udane. Mamy chyba obaj takie zboczenie zawodowe, że wchodząc na dowolny sklep od razu widzimy, co nie działa w checkoucie. I jeśli coś nie gra - po prostu idziemy gdzie indziej. Co więcej, wiele firm myśli, że jak ma sklep B2C, to łatwo wprowadzi B2B. Wiele firm myśli, że jeśli ma sklep B2C, to wdrożenie B2B to po prostu ten sam sklep z osobnym kanałem sprzedaży. A często tak nie jest.

To nie jest tylko sklep z zamkniętą warstwą logowania. B2B to znacznie bardziej złożone procesy - skomplikowane cenniki, systemy rabatowe, integracje z systemami zewnętrznymi, które odgrywają dużo ważniejszą rolę niż w B2C. Często w sercu całego rozwiązania jest ERP, a bardzo często niezbędny jest też PIM. To jest dużo bardziej złożone niż może się na pierwszy rzut oka wydawać - i my to wyraźnie widzimy, rozmawiając zarówno z agencjami, jak i bezpośrednio z klientami.

Kuba: Jak w Syliusie patrzycie na tę różnicę między B2B a B2C - skoro jesteście rozwiązaniem, które obsługuje oba modele?

Przemek: Zawsze zależało nam na tym, żeby Sylius był lekki i elastyczny - niezależnie od tego, czy ktoś buduje B2C, czy B2B. Nie chcieliśmy upychać do rdzenia platformy funkcjonalności, z których nie każdy będzie korzystał. Mamy wersję standardową na licencji MIT - open source, dostępną komercyjnie bez opłat - i to już solidna baza do sklepu B2C. Wystarczy to na przykład dla prostego sklepu fashion. A potem mamy dodatkowe moduły, które rozszerzają platformę o kolejne funkcjonalności. Jednym z nich jest B2B Suite - zestaw narzędzi dedykowanych stricte dla B2B: zarządzanie organizacjami i adminami wewnątrz tych organizacji, dedykowane cenniki per grupę klientów lub per organizację, możliwość przypisania rabatów tylko do wybranych produktów, indywidualne ceny dla każdego klienta, pricing skalujący się wraz z wolumenem zamówień, listy zakupowe przyspieszające proces zamawiania, czy reorder - jedno kliknięcie i powtarzamy poprzednie zamówienie. Co ciekawe, ten moduł powstał we współpracy z Wami - pierwotnie dla jednego z Waszych klientów. BitBag jako firma kontrybuująca do Syliusa od samego początku zdecydował się udostępnić to rozwiązanie, żebyśmy mogli rozwinąć je w pełnoprawny moduł plusa. Nie wymyśliliśmy tych funkcjonalności zza biurka - wynikały z realnych potrzeb firm B2B i dalej je rozwijamy.

Kuba: To widać z naszej strony - te funkcjonalności, które są w plusie, bardzo często pokrywają się z tym, o co pytają klienci. To taki solidny rdzeń dla większości przypadków. Ale pewnie zdarzają się też firmy, które przychodzą i pytają, czemu czegoś nie ma.

Przemek: Oczywiście. Ostatnio mieliśmy firmę, która pytała, dlaczego nie można jednocześnie przypisać zniżki do grupy klientów i do konkretnej organizacji - bo tak właśnie działa ich biznes. Zostawiamy tę elastyczność do customizacji - wszystko można modyfikować w ramach licencji. Odpowiedzieliśmy, że 90% klientów działa w modelu „jeden cennik per organizacja” i nie łączy cenników grupowych z organizacyjnymi, więc poszliśmy za tym, czego oczekuje większość. Ale ten klient nadal może to zmienić pod swoje potrzeby. Poza tym pracujemy w dwutygodniowych sprintach - jeśli jakaś funkcjonalność pojawia się jako realna potrzeba, jesteśmy w stanie wdrożyć ją bardzo szybko. Tak powstał na przykład moduł Request for Quotation (RFQ) - trzech klientów poprosiło o możliwość ofertowania, szybka decyzja i moduł został zbudowany. Dziś to już pełne narzędzie komunikacyjne - handlowiec może tworzyć oferty dla klientów i wysyłać je bezpośrednio, a klient może odpowiadać. Działa w obie strony. Wszystko na podstawie feedbacku. Z drugiej strony, nie chcemy tworzyć platformy, która ma każdą funkcjonalność, o jaką ktoś kiedykolwiek poprosił - kilka eCommerce'ów poszło tą drogą i to też nie działa. Lekkość i elastyczność muszą pozostać w rdzeniu Syliusa.

Kuba: To ciekawe, bo z naszej strony często tłumaczę klientom, że te 60-80% funkcjonalności B2B - zazwyczaj backendowych - jest już w rdzeniu. Reszta to kwestia dalszego developmentu, a przez to, że Sylius jest narzędziem dla programistów, a nie gotową platformą do wyklikania sklepu w miesiąc, jego przewaga polega właśnie na tym, że można go naprawdę dostosować. Mówiąc o dostosowaniu - widziałeś już wiele projektów B2B na Syliusie. Co z nich wychodzi dobrze, a co sprawia firmom największe problemy?

Przemek: Jeśli firma ma naprawdę unikalne procesy - sprzedażowe, logistyczne - nie może oczekiwać, że wszystko będzie gotowe od pierwszego dnia. Nie da się mieć ciastka i zjeść ciastka. Nie dostaniesz eCommerce'u, który da ci pełną elastyczność i jednocześnie będzie miał wszystko na start. My staramy się dostarczyć te 60% w rdzeniu, kolejne 30% przez plusa, a pozostałe 10% to właśnie przestrzeń na customizację.

Kuba: Z drugiej strony wiele firm planuje projekty, które potem nie do końca wychodzą - i tu wracamy do początku naszej rozmowy. Z waszej perspektywy jakie są największe wyzwania w projektach eCommerce’owych?  

Przemek: Jednym z najczęstszych problemów jest brak strategii wdrożenia. 27% firm nie ma jej w ogóle albo dopiero ją planuje. Każdy patrzy przez pryzmat sprzedaży i marketingu, ale zapomina, że w B2B często nie sprzedajemy produktu samego w sobie - sprzedajemy ułatwienie życia tym, którzy ten produkt kupują. Jeśli jesteś hurtownią i sprzedajesz dachówki, Twój klient kupuje je po to, żeby wykonać swoją pracę. Platforma musi być prosta, szybka, z odpowiednimi płatnościami i sprawną dostawą. Ma umożliwiać jego biznesowi sprawne funkcjonowanie. Sklep zrobiony tylko po to, żeby go mieć , to przepis na projekt, z którego nikt nie korzysta.

No i tu właśnie pojawia się temat warsztatów - wspomniałeś o tym wcześniej. Jak to wygląda u was w praktyce?

Kuba: Tak, i to jest bardzo zbieżne z tym, co widzę też ze swojej strony. Często przydaje się dłuższe planowanie - jak ten eCommerce ma wyglądać za rok, za dwa lata. To poniekąd determinuje wybór technologii. Jeśli potrzebujesz prostego sklepu, pakowanie w zaawansowane technicznie rozwiązanie nie ma sensu. Ale jeśli wiesz, że za jakiś czas chcesz wchodzić w nowe kanały sprzedaży, rozwijać się za granicą, dokładać PIM, aplikację mobilną - patrzenie na dłuższy horyzont bardzo ułatwia wybór na samym początku.

Dlatego etap przed wdrożeniem jest tak kluczowy - dobrze przygotowana specyfikacja, jasne zrozumienie tego, co firma chce osiągnąć i jakie konkretne funkcjonalności chce mieć. To raz ułatwia pracę z agencją, a dwa - pomaga porównywać oferty. U nas często mówimy, że każda złotówka wydana na warsztat oszczędza dziesięć, a nawet trzysta złotych na wdrożeniu. Bo jeśli firma ma strategię, ale nie zrobi dobrej analizy przed startem i nie przekaże jasno wymagań - to jest właśnie ten moment, w którym projekt zaczyna się sypać.

Przemek: Zgadza się. I tu wracamy do analogii samochodowej - samochód, który kupiłeś, możesz sprzedać. Technologii, którą źle zbudowałeś, tak łatwo się nie pozbędziesz. To są po prostu umoczone pieniądze. Powiem przewrotnie - technologia jest kluczowa, ale równie kluczowa jest komunikacja między organizacjami. Mam dwie perspektywy - rozmawiam zarówno z firmami, jak i z agencjami wdrożeniowymi. I bardzo często słyszę na konferencjach czy od klientów, że projekt się nie udał - i zaczyna się szukanie winnego. Firma mówi, że to wina agencji, bo najłatwiej jest komuś zrzucić winę. A jak podrążysz temat, okazuje się, że specyfikacja była nieprzygotowana, firma nie wiedziała, co chce budować, agencja zbudowała coś na podstawie wymagań, które rodziły się w trakcie projektu - i powstało coś, czego klient do końca nie potrzebował. To nie była wina agencji, tylko firmy, która nie określiła swoich potrzeb. Jednak wina jest często po obu stronach - i sprowadza się właśnie do tego, że na początku czegoś nie zakomunikowano wystarczająco jasno. Zachęcam więc nie tylko do opracowania strategii, ale i do bardzo dobrego jej komunikowania - co chcemy osiągnąć, dlaczego i jak ma to wyglądać za rok. Jeżeli mamy te trzy rzeczy, to szczerze mówiąc - nie musicie nawet koniecznie wybierać Syliusa. To nie jest tak, że Sylius jest najlepszym rozwiązaniem dla każdego projektu B2B. Są sklepy, które go nie potrzebują, i to warto powiedzieć wprost.

Kuba: Czyli ta technologia jest ważna, ale duża część błędów bierze się po prostu z ludzi?

Przemek: Zawsze. Idealnie jest mieć agencję lub doradcę, który jest agnostyczny technologicznie - nie skupiony na jednej platformie tylko dlatego, że ją zna. Kogoś, kto porusza się po całym rynku i potrafi powiedzieć: „Słuchajcie, nie potrzebujecie Syliusa, możecie zacząć na SaaS-ie”. Tak właśnie powinien wyglądać ten proces doradczy. Wiem, że to idealny świat - ale warto do niego dążyć.

Kuba: Mam do Ciebie jeszcze jedno ciekawe pytanie - Sylius jest rozwiązaniem open source, przez co trafiają do nas klienci z bardzo różnych rynków. Czy widzisz różnicę w podejściu do planowania między rynkami zagranicznymi a Polską?

Przemek: Myślę, że tak. Polska jest bardzo dobra w adoptowaniu technologicznych nowości - patrząc chociażby na BLIKa czy ogólnie na rynek płatności. Chętnie korzystamy z eCommerce'u, coraz więcej zakupów robimy przez telefon - pod tym względem nie jesteśmy oporni. COVID dodatkowo przyspieszył tę transformację. Ale patrząc na przykład na Wielką Brytanię - to największy rynek eCommerce w Europie i tam świadomość jest jeszcze wyższa. Niemcy lubią swoje technologie - mają Shopware'a, Spryker, Commerce Tools - i siłą rzeczy chętniej sięgają po swoje rozwiązania. Holendrzy są za to kompletnie agnostyczni technologicznie - otwarci na każde rozwiązanie, które pasuje do ich potrzeb. A Francuzi traktują Syliusa trochę jak swoje, bo jest zbudowany na Symfony - nieraz musiałem tłumaczyć, że jesteśmy polską, a nie francuską firmą. Ogólnie różnice między klientami polskimi a zagranicznymi nie są dziś już tak duże - i jeśli jakieś są w kontekście edukacji eCommerce'owej, to bardzo szybko je nadrabiamy.

Kuba: To się zgadza z moimi doświadczeniami. Zacząłem pracować w eCommerce ponad trzy lata temu i widzę bardzo dużą zmianę w świadomości polskiego klienta. Firmy B2B w Polsce to często firmy bardziej tradycyjne, relacyjne - i przez to popełniają błędy, które zachodni rynek przerabiał już dziesięć lat temu. Ale widać, że ta edukacja następuje i ludzie są coraz bardziej świadomi. A to pomaga wszystkim - nam lepiej dowozić projekty, a klientom lepiej z nich korzystać. Im lepsza komunikacja między światem technologii a światem biznesu, tym lepiej dla obu stron.

Przemek: Dokładnie. I uważam, że jedną z najcenniejszych umiejętności jest wyciąganie wniosków z cudzych błędów. Jeśli ktoś jest w stanie spojrzeć na to, co Zachód przerabiał kilka lat temu i nie popełniać tych samych błędów - to jest już ogromna przewaga. Oczywiście wchodzą tu ego i przekonanie, że nasz biznes jest wyjątkowy i musi być inaczej. Ale jeśli ktoś potrafi to przełamać - fenomenalnie.

Kuba: Wyobraź sobie teraz dobrze wyedukowaną organizację - świadomą technologicznie, która przychodzi do Ciebie jako eksperta od strony dostawcy oprogramowania i pyta: Przemek, co powinna mieć nasza platforma eCommerce B2B? Co byś jej doradził?

Przemek: Nie ma tu jednej odpowiedzi, bo sklepy B2B naprawdę się od siebie różnią. Nie każdy będzie potrzebował skomplikowanych kont firmowych, złożonych pricingów, PIM-a czy ERP-a. Ale jest jedna rzecz, którą zawsze podkreślam - pamiętaj, że tworzysz narzędzie dla swoich klientów, nie dla siebie. Oni mają z niego korzystać i to oni ocenią, czy działa. Idealnie jest wziąć małą grupę testową - największych klientów, średnich, mniejszych - i po prostu ich zapytać, czego oczekują od takiej platformy. A potem zaplanować rozwój etapami, żeby technologia nie ograniczała cię już za rok.

Rozmawiałem kiedyś z firmą, która wdrożyła sklep B2B i przekonała do niego swoich handlowców. Zapytana o wyróżnik w sprzedaży - wcale nie wskazała technologii ani cen. Wskazała handlowców. To oni, korzystając z nowego narzędzia, doradzają klientom lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Ich ekspertyza jest nadal największą wartością - technologia po prostu im to ułatwia. Nie zastąpili handlowców platformą, tylko dali im lepsze narzędzia. I to jest właśnie klucz.

Są też firmy, które zaczynały od wyjścia z Excela - wszystko wysyłane mailem, zamówienia w arkuszach - i zdecydowały, że czas to zmienić. Zbudowały ERP, potem wokół niego sklep B2B, potem dołożyły PIM, kiedy baza produktów urosła. Dobrze zaplanowany rozwój krok po kroku, bez ograniczeń na każdym etapie - tak to powinno wyglądać.

Kuba: Wspomniałeś o ograniczeniach - i to ciekawy wątek. Z mojej perspektywy zdarza się, że firmy wdrażają platformę skuszone atrakcyjną ceną, a potem okazuje się, że nie da się jej rozwijać pod nowe wymagania. W przypadku Syliusa to akurat duży atut - nie stawia ograniczeń co do kierunku rozwoju. Czy są jakieś konkretne cechy technologii, na które zwróciłbyś uwagę przy wdrożeniach B2B?

Przemek: Zdecydowanie. Pierwszą rzeczą jest ten modularny monolit - naprawdę nie ograniczamy klienta w żaden sposób. Jeśli chcesz coś usunąć, możesz to zrobić śmiało, bez wielkich ostrzeżeń systemowych. Druga rzecz to pełna modułowość - płatne moduły można kupować w dowolnej konfiguracji. Zacząć od samego B2B Suite, potem dołożyć RFQ, potem produkt konfigurator. Granularny wzrost - wraz z nowymi wymaganiami dokładasz kolejne klocki. I trzecia rzecz - Sylius ma pełne pokrycie API, co oznacza, że w każdym momencie możesz podpiąć do niego zewnętrzne systemy: płatności, dostawców, PIM, ERP. Możesz zacząć od prostego sklepu, który trzyma całą logikę wewnątrz Syliusa, a potem - gdy firma urośnie - podpiąć SAP-a i przenieść tam zarządzanie cennikami. Mamy wielu klientów, którzy właśnie tak to robią. To daje ogromną elastyczność bez konieczności zmiany całej platformy.

Z drugiej strony - jeśli ktoś ma prosty sklep B2C i chce otworzyć podstawowe B2B, to może po prostu dokupić osobny kanał w SaaS-ie i to w zupełności wystarczy. Nie uważam, że Sylius jest odpowiedzią na wszystko - i wiem, że wy też macie sytuacje, kiedy mówicie klientowi wprost, że Sylius to dla niego za dużo.

Kuba: Tak, to prawda. Nawet wczoraj miałem taką rozmowę - od razu powiedziałem, że Sylius może być dla tego biznesu totalnym overkillem. Idźcie w coś prostszego, a jeśli technologia zacznie wam stawiać wyzwania - wróćcie i porozmawiamy o migracji. Ale jest jedna cecha Syliusa, z której my jako agencja szczególnie korzystamy - brak vendor locka. Klient wybierając open source może współpracować z wieloma partnerami, nie jest przywiązany do jednej firmy. Ostatnio rozmawiałem z klientem z Mauritiusu, który wcześniej korzystał z usług innej agencji, a teraz trafił do nas. To jest właśnie ta swoboda, której przy zamkniętych rozwiązaniach po prostu nie ma.

Przemek: I to jest bardzo ważne, szczególnie przy bardziej złożonych projektach. Kod nie jest pisany pod jedną firmę, platforma nie jest zamknięta - możesz odejść, zmienić partnera, rozwijać się z kimś innym. To fundamentalna różnica.

Kuba: Właśnie - i tu mamy dobry przykład z naszego podwórka. Firma Albeco zaczynała od ERP-a i budowała eCommerce od podstaw w czasach, gdy o eCommerce B2B mówiło się znacznie mniej niż dziś. W pewnym momencie stare rozwiązanie zaczęło ich ograniczać - jeśli dobrze pamiętam, było pisane jeszcze na starym PHP. My zbudowaliśmy dla nich eCommerce na Syliusie i współpracujemy z nimi do dziś - właśnie dlatego, że platforma rośnie razem z nimi i nie stawia im granic. Czy masz ze swojej strony podobne przykłady?

Przemek: Albeco to świetny przykład dokładania kolejnych klocków bez żadnych ograniczeń - i wiem, że mają jeszcze dalsze plany rozwoju. Ale jest jeden projekt, który szczególnie lubię przytaczać. To Acoro - marketplace B2B dla rolników w Niemczech, zbudowany przez Grupę Raiffeisen. Projekt trwa już szósty rok. Co ciekawe, praktycznie nie ma tam klasycznego checkoutu - to platforma do zamawiania z przekierowaniem do punktów odbioru, gdzie dopiero odbywa się płatność. A teraz, po przejęciu kolejnych marketplace'ów przez grupę, zintegrowano w nim cztery kolejne sklepy. Sześć lat na Syliusie i zero ograniczeń po stronie softu.

Inny przykład to Bertani z Włoch - firma z branży hydraulicznej, która wchodziła na rynek B2B praktycznie od zera technologicznego. Excel, handlowcy, telefon. Dziś mają platformę zintegrowaną z PIM-em Akeneo i systemem ERP - i cały czas się rozwijają bez żadnych technicznych ograniczeń.

Kuba: Mi też przychodzi na myśl jedna z naszych współprac - duża drukarnia internetowa, która korzysta z Syliusa od wielu lat i nigdy nie była w sytuacji, gdzie musiałaby tę technologię wyrzucić i zastąpić czymś innym. Cały czas rośnie na tej samej platformie. To model B2B2C - inne drukarnie korzystają z jej usług do drukowania materiałów dla swoich klientów. Wszystko zintegrowane z PIM-em i wieloma mikroserwisami. W takim momencie Sylius przestaje być prostym eCommerce'em - staje się jedną z części złożonego systemu, taką sprzedażową końcówką, która pozwala klientowi na finalną konfigurację produktu. A to, co dzieje się pod spodem, to już bardzo złożona warstwa.

Przemek: Dokładnie tak. I to jest właśnie ta elastyczność, o której mówimy od początku - Sylius może być prostym sklepem, ale może też być tylko checkoutem w ogromnym ekosystemie systemów zewnętrznych. Niektórzy z naszych największych klientów w ogóle nie korzystają z modułu B2B Suite, bo cała logika biznesowa żyje w ich SAP-ie. Sylius jest dla nich po prostu warstwą frontową.

Kuba: Dobrze, zbliżamy się do końca. Czy są jeszcze jakieś rzeczy, które słuchacze powinni wynieść z tego odcinka?

Przemek: Myślę, że wszystko już wybrzmiało dość mocno. Najważniejsze to planowanie, strategia i świadome podejmowanie decyzji - nie impulsowo, tylko po dokładnej analizie tego, czego naprawdę potrzebujemy. A potem realizacja tego planu etapami i dokładanie kolejnych elementów w miarę rozwoju. No i oczywiście komunikacja - jasne określenie, czym ten eCommerce B2B ma być. I to nie tylko w rozmowie z agencją wdrożeniową, ale też z własnymi pracownikami. Żeby nie zrazić handlowców do korzystania z nowego narzędzia i nie malować obrazka, że coś ma ich zastąpić - bo absolutnie nie. Relacyjność zawsze była i będzie niesamowicie istotna w B2B. Technologia, eCommerce, sztuczna inteligencja - nic z tego nie zastąpi dobrego doradztwa i ekspertyzy handlowca, który pomaga klientowi wybrać właściwy produkt.

Kuba: Powiedz mi jeszcze - jakie Sylius ma plany na przyszłość w tym segmencie? Czego klienci i community mogą się spodziewać?

Przemek: Bez marketingowych haseł - Sylius może być najlepszą platformą eCommerce B2B na świecie. Mamy ku temu narzędzia i świetnych deweloperów. Będziemy szli w tym kierunku tak jak do tej pory - zbierając feedback od klientów i partnerów, słuchając, czego rynkowi brakuje, i tam, gdzie te potrzeby powtarzają się drugi i trzeci raz, po prostu to dodajemy. Szybko. Dwutygodniowy sprint, miesięczny sprint - reagujemy na realne potrzeby rynku. I chcemy być coraz bardziej obecni w Polsce - to takie personalne wyzwanie, żeby Sylius był tu równie popularny jak za granicą. Widać zresztą, że to się dzieje.

Kuba: Zdecydowanie - coraz częściej słyszę tę nazwę od klientów, którzy do nas trafiają. Czy będzie można Was gdzieś spotkać w Polsce?

Przemek: Jak najbardziej. Regularnie organizujemy meetupy - spotkania na 40-50 osób, gdzie przewijają się ludzie z naszej społeczności, często też osoby z zarządu. To okazja do porozmawiania bezpośrednio z CEO czy CTO, posłuchania o tym, co planujemy, a przy okazji poznania innych ludzi z branży. Dwie, trzy prezentacje - wdrożenia klientów, bieżące zmiany w platformie - i dużo networkingu. Bardzo zachęcam do dołączenia do nas.

Stworzyliśmy też B2B Forum - wydarzenie tylko dla klientów i kilku wybranych partnerów, gdzie zaproszeni goście dzielą się historiami wdrożeń i doświadczeniami z projektów B2B. Celowo nie ma tam żadnej sprzedaży ani prezentacji produktowych - tylko wymiana wiedzy, panele dyskusyjne, rozmowy między firmami. Ogłosimy drugą edycję niedługo - pewnie w marcu albo w kwietniu - więc śledzicie nasze media społecznościowe.

Kuba: To ciekawe, co mówisz - z mojego doświadczenia te mniejsze, bardziej kameralne wydarzenia dają znacznie więcej niż duże konferencje. Można realnie porozmawiać z ludźmi stojącymi za konkretnymi firmami i rozwiązaniami. Więcej się wynosi z takich spotkań niż z niejednej prezentacji na dużej scenie.

Przemek: Dokładnie. I szczerze mówiąc - może się okazać, że wcale nie potrzebujecie Syliusa. Jeśli tak jest, też wam to powiemy. Zawsze warto się wymienić doświadczeniami, a może po prostu będziemy współpracować za trzy lata. Warto budować relacje i zdobywać wiedzę z wyprzedzeniem - może teraz nie czas na eCommerce, ale za dwa lata już tak. Czemu nie dokształcić się już dziś i zobaczyć, jak szybko ten rynek się zmienia?

Kuba: Miałem wiele takich historii - firmy, z którymi rozmawiałem dwa, trzy lata temu, a które dopiero teraz przechodzą przez pierwsze realne wdrożenie. To, że mogły się wcześniej dokształcić, zdobyć kontakty i informacje na jakimś wydarzeniu - na pewno im pomogło.

Przemek: I to jest właśnie to, co daje mi największą satysfakcję z tej pracy - że nasza technologia może komuś pomóc rozwiązać realny problem. Poznajemy perspektywę klientów i agencji z całego świata - firma z Norwegii może mieć inne wyzwania niż firma z Holandii, a może mają dokładnie ten sam problem. I jeśli przez to, że rozmawiałem z obiema, mogę jednej z nich powiedzieć, jak ta druga go rozwiązała - to jest właśnie ten aspekt społecznościowy, który sprawia, że ta praca ma sens.

Kuba: Dzięki wielkie, Przemek. Myślę, że to był bardzo wartościowy odcinek.

Przemek: Dzięki za zaproszenie.