Witajcie w drugim odcinku BitBag eCommerce Talks! Gościnią Kuby Leśniewskiego jest Magdalena Sadowska z Syliusa - product managerka z dziesięcioletnim doświadczeniem, która od środka wie, jak platforma eCommerce powinna odpowiadać na realne potrzeby biznesów B2B. Rozmawiamy o tym, czemu firmy tak często wybierają SaaS kierując się pierwszym wrażeniem, gdzie ta decyzja zaczyna ich ograniczać i kiedy warto postawić na elastyczność frameworka zamiast gotowego rozwiązania z pudełka. Jeśli stoisz przed wyborem technologii eCommerce lub zastanawiasz się, czy twoja obecna platforma nie blokuje już twojego rozwoju - ten odcinek będzie idealny dla Ciebie.
Kuba: Cześć, witamy w kolejnym odcinku BitBag eCommerce Talks. Dzisiaj jest ze mną Magda z Syliusa. Magda, powiedz kilka słów o sobie.
Magda: Cześć Kuba. Jestem w Syliusie już dziesięć lat i zajmuję się rozwojem produktu - badaniem potrzeb rynku, projektowaniem funkcjonalności i szukaniem tego, co będzie najlepszą podstawą dla biznesów, które na Syliusie będą pracować w przyszłości. Obserwuję eCommerce od bardzo dawna, a jeśli chodzi o ciekawostkę na start - mój tato jest handlowcem od wielu lat, więc już jako dziecko mogłam obserwować, jak wygląda sprzedaż B2B od kuchni.
Kuba: To ciekawe - masz więc nie tylko perspektywę technologiczną, ale też taką praktyczną, biznesową.
Magda: Tak, właśnie. Chodząc z tatą do pracy - bo jak byłam chora, często zabierał mnie ze sobą - mogłam posłuchać, jak naprawdę wygląda sprzedaż relacyjna w B2B. Cytrusy konkretnie, bo to była ta branża.
Kuba: Dzisiaj też trochę o sprzedaży technologii porozmawiamy, bo mamy takie wyzwanie po stronie agencji, że klienci są często kuszeni przez rozwiązania SaaS - mają świetne dema, dużo funkcjonalności z pudełka, wyglądają bardzo przekonująco. A potem przy wdrożeniu okazuje się, że napotykają różnego rodzaju problemy. Chciałem zestawić te dwa światy - SaaS kontra eCommerce framework - z perspektywy Syliusa.
Magda: Myślę, że te światy przenikają się bardzo często, i to nie tylko u was. Kiedy wprowadzamy coś nowego, naturalnie zaczynamy od prostszego rozwiązania - takiego, które łatwo sobie wyobrazić. W SaaS-ie kupujemy oczami. Możemy wszystko od razu zobaczyć, demo jest skonfigurowane pod konkretny biznes i tam to po prostu działa. Problem w tym, że kupując oczami, nie widzimy, że to działa pod ten konkretny biznes - nie pod nasz. Nie zastanawiamy się od początku, jakie konkretne problemy my próbujemy rozwiązać, z jakimi wyzwaniami mierzą się nasi handlowcy. Sylius z kolei - jako platforma, nie SaaS - tej gotowości od razu nie ma. Trzeba włożyć więcej pracy, żeby zrozumieć, jak nasz przyszły eCommerce będzie działał. I to jest właśnie ta kluczowa różnica.
Kuba: Ale czy to nie jest trochę bez sensu z perspektywy rozwoju produktu - że Sylius nie dąży do tego, żeby być bardziej atrakcyjny wizualnie dla klienta biznesowego?
Magda: Trochę już jest - cały czas pracujemy nad tym, żeby produkt dało się pokazywać w sposób zrozumiały dla osoby nietechnicznej. Ale kluczowy problem jest taki, że jako platforma nie jesteśmy w stanie stworzyć czegoś uniwersalnego dla wszystkich biznesów. eCommerce jest bardzo szeroki - dużo różnych firm, dużo różnych produktów i sposobów sprzedaży. Coś, co ma być do wszystkiego, w praktyce jest do niczego. Zawsze trzeba wprowadzić dostosowanie pod konkretny biznes i konkretne przyzwyczajenia. A właśnie to jest ogromna zaleta Syliusa - możemy odtworzyć w platformie to, jak firma działała dotychczas offline, zamiast zmuszać handlowców do nauki zupełnie nowych schematów.
Kuba: Jak opisałabyś główne różnice między SaaS-em a modelem open source - z perspektywy samego Syliusa?
Magda: SaaS to konkretne, gotowe rozwiązanie, które możemy modyfikować przez panel administracyjny - przełączyć tę rzecz, zmienić tamtą - ale w ograniczonym zakresie. Mamy szybki start i gotowe funkcjonalności, ale ograniczoną personalizację - kilka możliwych scenariuszy i tyle. We frameworku, takim jak Sylius, mamy pełną kontrolę nad logiką. Możemy każdy element wyjąć, zmienić w dowolny sposób, zaprojektować od nowa, dołożyć nowe systemy zarządzania cennikami czy inne funkcjonalności typowe dla B2B. Oczywiście wymaga to więcej pracy na etapie projektowania, ale za to daje ogromną okazję do przeanalizowania, jak biznes naprawdę działa - i co można w nim poprawić. Każde pytanie, z którym przyjdzie osoba pracująca na co dzień w systemie, jesteśmy w stanie zaadresować i dostosować do jej potrzeb.
Kuba: To coś, z czym my też się spotykamy jako agencja. Klienci często porównują Syliusa z innymi rozwiązaniami open source - Magento, wcześniej Shopware. I wszystko jest w porządku do momentu, w którym nie potrzebują czegoś więcej niż gotowy zestaw funkcjonalności. Właśnie wtedy ta przewaga frameworka zaczyna być widoczna - można łatwiej dostosować platformę pod konkretny biznes i konkretne wymagania funkcjonalne.
Magda: Dokładnie. W Syliusie pozwalamy na modyfikację przepływów, które się w platformie odbywają. W SaaS-ie mamy konkretne, przewidziane przez twórców scenariusze - każda platforma SaaS-owa powstawała pod konkretne potrzeby jakiejś branży i ma w sobie zakodowane rozwiązania właśnie dla niej. My w Syliusie projektujemy te rozwiązania tak, żeby odpowiadały większości biznesów - są więc chudsze, mają mniej funkcjonalności - ale ten margines zostawiamy właśnie na konfigurację pod pozostałe przypadki. Dlatego po instalacji system nie będzie od razu działał w stu procentach dla twojego konkretnego biznesu. Trzeba się zastanowić, jak komunikują się twoi handlowcy, czy zamówienia są zatwierdzane przez kogoś wyżej w hierarchii, jak działają cenniki - czy per klient, per projekt, od wolumenu, od długości współpracy. To wszystko można w Syliusie dopasować, a w SaaS-ie najczęściej będziemy mieli do wyboru wariant A albo B.
Kuba: Z drugiej strony SaaS-y są o tyle kuszące, że dużo rzeczy działa od razu. Weźmy Shopify - dużo rzeczy ładnie wygląda, klient nie musi mieć dużego zaplecza technicznego, żeby platformę wdrożyć i obsługiwać. Ale jednocześnie klienci nie zawsze chcą budować wewnętrzny software house, żeby wdrożyć Syliusa. Gdzie zachować tu balans?
Magda: To zależy od tego, co chcemy osiągnąć. Musimy sobie odpowiedzieć na pytanie - czy chcemy startować na SaaS-ie i przyzwyczajać cały zespół do konkretnych możliwości tej platformy, działać tylko w ramach dostępnych scenariuszy, czy otworzyć sobie ścieżkę na platformie, gdzie te procesy możemy zaprojektować tak, jak działały dotychczas - i mieć dowolność, żeby je zmieniać w przyszłości. To jest wybór między uczeniem się i rośnięciem razem z ograniczeniami SaaS-a a posiadaniem otwartej ścieżki, gdzie, gdy przyjdzie potrzeba integracji z ERP-em czy dodatkowej logistyki - po prostu to robimy. W SaaS-ie czekamy, aż platforma sama taką funkcjonalność wprowadzi - a jej roadmap jest tworzony dla wszystkich klientów, nie dla nas konkretnie. Na platformie open source mamy na to wpływ sami.
Kuba: Czyli technologię powinniśmy wybierać pod potrzeby wewnętrznej organizacji. Jeśli startujemy z prostym sklepem - SaaS może być wystarczający. Ale przy projektach B2B sprawa wygląda inaczej, bo te projekty są o wiele bardziej złożone - funkcjonalnie i organizacyjnie. Czy twoim zdaniem open source lepiej sprawdza się przy bardziej złożonych projektach eCommerce?
Magda: Open source ma tę zaletę, że bardzo dużo osób ma do niego dostęp i może na niego wpływać. Biznesy, które z niego korzystają, mogą opiniować to, czy bazowe funkcjonalności są odpowiednie dla różnych typów działalności. Sam produkt jest zderzany z wieloma różnymi biznesami, które zgłaszają swoje potrzeby - co daje bardzo szeroki zakres funkcjonalności, które mogą zostać rozwinięte i przetestowane. Ta otwartość kodu ma też dużą przewagę nad SaaS-em pod względem bezpieczeństwa - im więcej oczu patrzy na to, co się dzieje w kodzie, tym szybciej wychwytywane są błędy i tym szybciej są poprawiane. Mamy też kontrybucję z zewnątrz - ktoś, kto zauważy błąd, może od razu go poprawić.
Kuba: Właśnie - to ciekawy temat. Czasem pojawia się wśród klientów obawa, że ta otwartość kodu może być groźna - że ktoś z zewnątrz może zajrzeć do środka i zobaczyć, co tam jest.
Magda: To trochę paradoks, bo z mojego doświadczenia jest odwrotnie - im więcej oczu patrzy na kod, tym większe bezpieczeństwo. Ktoś z niecnymi zamiarami i ktoś z dobrymi zamiarami mają równy dostęp - ale dużo łatwiej jest znaleźć osoby, które błędy wychwycą i od razu zaproponują poprawkę. Na polskim rynku zdarzają się takie opinie, że strach udostępniać kod publicznie, ale w praktyce właśnie ta otwartość sprawia, że Sylius jest bezpieczniejszy niż niejeden system zamknięty.
Kuba: Czy zdarzało się wam reagować na jakieś kluczowe zmiany po stronie bezpieczeństwa produktu?
Magda: Sylius jest oparty na wielu innych rozwiązaniach open source - jak Symfony -, więc wszystkie flagi bezpieczeństwa, które pojawiają się na niższych warstwach, docierają do nas bardzo szybko. Mamy też partnerów, którzy sami zauważają tego typu problemy i je zgłaszają. Wszystkie procesy związane z bezpieczeństwem mamy opracowane od lat - reagujemy szybko i wypuszczamy wersję z poprawką. W panelu administracyjnym Syliusa pojawia się wtedy notyfikacja, że nowa wersja wyszła - klient jest od razu świadomy, że trzeba ją wgrać. A ponieważ jesteśmy open source, każdy może sprawdzić na GitHubie, czego konkretnie dotyczyła poprawka - jakie dane mogły być narażone i w jaki sposób.
Kuba: To ważne, bo temat bezpieczeństwa w eCommerce bywa niedoceniany. W SaaS-ie klient ma to niejako zapewnione z góry - platforma odpowiada za całą infrastrukturę. Przy open source ta odpowiedzialność jest bardziej po stronie klienta i agencji.
Magda: Tak, i to wymaga większej świadomości. Korzystając z frameworka, musisz zadbać o to, żeby podbić wersję, gdy pojawi się poprawka bezpieczeństwa. Ale właśnie dlatego masz pełną świadomość tego, co się w platformie dzieje - w SaaS-ie taka informacja może cię po prostu ominąć w ferworze innych notyfikacji. Mamy też obowiązek informacyjny wobec klientów - jeśli vulnerability dotyczy danych osobowych, trzeba o tym poinformować konkretne osoby. Przy open source wiesz dokładnie, co się stało, i możesz to zrobić. W SaaS-ie niekoniecznie.
Kuba: Powiedziałaś wcześniej, że open source lepiej nadaje się do złożonych projektów B2B. Jakie masz konkretne przykłady tego, gdzie ta elastyczność naprawdę robi różnicę?
Magda: Tak jak mówiliśmy - SaaS to trochę jak wynajęte umeblowane mieszkanie. Możemy zmienić kolor ściany albo zasłony, ale ściany nośnej nie wyburzymy. Korzystając z frameworka, budujemy swój dom od podstaw - dostajemy szkielet i komponenty, ale wszystko w środku układamy po swojemu, nie przeszkadzając przy tym sąsiadom. Musimy włożyć pracę, ale kontrolujemy efekt końcowy.
W B2B pojawia się bardzo dużo złożonych scenariuszy. Na przykład hierarchia użytkowników i uprawnień - zamówienia do jakiejś kwoty może składać konkretna osoba, ale powyżej tej kwoty musi je zatwierdzić przełożony. Albo przykład z branży chemicznej, który gdzieś widziałam - zamówienie produktów z konkretnej kategorii musi być zatwierdzane przez dział BHP. Mamy więc jednocześnie limit kwotowy i zatwierdzenie ze względu na kategorię produktu. W SaaS-ie najczęściej dostaniemy jedno albo drugie - nie oba naraz.
Podobnie z cennikami - mamy cenniki dla organizacji, dla grup organizacji, dla konkretnych projektów. Ktoś zamawia materiały na konkretną budowę w branży budowlanej - i tu zastosowany będzie inny cennik. Albo konkretny kupujący w danej firmie ma swój indywidualny cennik, bo współpracuje z nami od lat i przez te lata wypracował swoje warunki. To wszystko możemy w Syliusie odtworzyć.
Kuba: Masz jakiś ciekawy przykład z praktyki - może z community?
Magda: Tak, ostatnio mieliśmy ciekawy przypadek na naszym Slacku - mamy dużą społeczność deweloperów i agencji, którzy tam rozmawiają i zadają pytania. Jeden klient zapytał, jak skonfigurować Syliusa pod 70 tysięcy wariantów produktowych. Zastanawialiśmy się nawet, co to za biznes - prawdopodobnie chodziło o okna albo coś podobnego, gdzie każdy centymetr był osobnym wariantem. To bardzo dużo i trzeba było się zastanowić, czy to właściwe podejście architektoniczne. Ale właśnie to pokazuje, że w Syliusie ludzie używają tej architektury w zaskakujący sposób - bo tak podpasowuje im konkretny biznes.
Kuba: To ciekawe zestawienie, bo widziałem post Shopify, który chwalił się, że ich rozwiązanie B2B Plus obsługuje ponad 2000 wariantów produktowych - i pewnie dla 80% klientów to wystarczy. Ale właśnie te szczególne przypadki pokazują różnicę. Z mojej perspektywy - open source dużo lepiej sprawdza się przy bardziej złożonych systemach eCommerce, bo ta elastyczność i możliwość dostosowania pod konkretny case klienta jest po prostu ogromną wartością.
Magda: I co ważne - SaaS może nas nieświadomie ograniczać. Przyzwyczajamy się do konkretnych możliwości platformy i może nam nawet nie przyjść do głowy jakiś ciekawy pomysł biznesowy. W Syliusie mamy na przykład cały moduł konfiguratora produktów - możemy wprowadzać zależności między elementami konfiguracji. Jeżeli wybierzesz silnik określonej mocy, nie możesz wybrać konkretnego chłodzenia - bo te elementy się wykluczają. Większość z nas zetknęła się z konfiguratorem samochodów na stronie producenta - tam właśnie takie zależności działają. W SaaS-ie może nam nawet nie przyjść do głowy, że taki produkt konfigurowany mógłby nam się świetnie sprzedawać w modelu B2B.
Kuba: Jak wy w Syliusie podchodzicie do tego od strony produktowej? Z jednej strony macie moduł B2B, który daje pewien zestaw gotowych funkcjonalności, z drugiej - kluczową wartością Syliusa jest jednak elastyczność, nie liczba funkcji. Jak łączycie te dwa światy?
Magda: Kiedy klient przychodzi z prośbą o konkretną funkcjonalność, zawsze stajemy przed trudnym pytaniem - czy to jest coś, co będzie służyło większości klientów, czy tylko temu konkretnemu biznesowi? Każdy, kto przychodzi ze swoim problemem, ma wrażenie, że jego rozwiązanie jest czymś, czego wszyscy potrzebują. Prowadzimy ankiety, rozmawiamy z klientami, zbieramy opinie - żeby zdecydować, czy coś trafia do rdzenia, czy do osobnego modułu. I właśnie ta modułowość Syliusa bardzo tu pomaga - możemy wprowadzić mniejszy moduł, który będzie dostępny dla tych, którzy go potrzebują, nie narzucając go wszystkim.
Kuba: Mnie klienci często pytają też o integracje. W SaaS-ie mamy listę gotowych integracji z zewnętrznymi systemami - i to wygląda przekonująco. Jak to wygląda w modelu open source?
Magda: W Syliusie wszystko integrujemy przez API - mamy pełne pokrycie API, więc możemy podpiąć każde zewnętrzne rozwiązanie na konkretną potrzebę. Czy to cennik synchronizowany tylko w nocy, tylko dla konkretnych kategorii, tylko dla konkretnych klientów - decyzja leży po naszej stronie. Część integracji już istnieje w systemie i trzeba je tylko dostosować do swoich potrzeb. Część trzeba zbudować pod dany projekt. Ale w żadnym momencie nie jesteśmy ograniczeni do listy integracji, które ktoś za nas wybrał.
Kuba: I to jest też często coś, czego klienci nie biorą pod uwagę na początku. Decydują się na SaaS, bo jest prosty i tani we wdrożeniu, a potem okazuje się, że w ramach rozwoju biznesu ciężko się zintegrować z innymi narzędziami.
Magda: Dokładnie. Warto sobie zostawić tę furtkę. Może teraz nie mamy planów na ekspansję zagraniczną czy nowy dział, ale jeśli to się zmieni - na platformie open source po prostu to robimy. W SaaS-ie często będziemy ograniczeni do integracji, które platforma już przewidziała, i będziemy musieli wybierać narzędzia z jej listy - zamiast wybrać to, co naprawdę pasuje naszym pracownikom.
Kuba: Powiedziałaś też wcześniej, że B2B ma opinię systemu, który musi przede wszystkim działać - a wygląd to sprawa drugorzędna. Wy postanowiliście to zmienić.
Magda: Tak, wzięliśmy sobie to za wyzwanie. Stworzyliśmy wewnętrznie demo sklepu B2B - nazywa się Elesto - wzorowanego na hurtowni półproduktów elektronicznych. Żyjemy w czasach AI, więc mogliśmy nauczyć się, jakie kategorie i produkty są sprzedawane w tej branży, i wygenerować pokaźny katalog. Bez AI nie bylibyśmy w stanie tego zrobić - nie mamy przecież specjalisty od branży elektronicznej w Syliusie. I właśnie na tym demo pokazujemy, jak nasze rozwiązanie może wyglądać dla konkretnego przykładowego sklepu B2B - jak dużo produktów można tam umieścić, jak szybko działa koszyk, a przy tym jak estetycznie to wszystko wygląda. Nie zatrzymane w latach dziewięćdziesiątych.
Kuba: To jest duże ułatwienie dla nas jako agencji - jednym z największych wyzwań przy konsultowaniu projektów eCommerce było właśnie pokazanie klientowi, jak Sylius może wyglądać w praktyce. To demo bardzo przyspiesza tę rozmowę.
Magda: I możemy ten kod udostępnić agencji, która robi wdrożenie B2B - żeby przyspieszyć im pracę i dać namacalne wyobrażenie, jak konkretna funkcjonalność może działać. W demie staramy się też opisywać każdą funkcję - jak działa moduł negocjacyjny RFQ, co się dzieje po dodaniu czegoś do quote'a, jaki będzie rezultat. Ktoś eksplorując demo samodzielnie może wpaść na pomysły, których wcześniej nie brał pod uwagę.
Kuba: Skoro jesteśmy przy AI - klienci pytają mnie o to coraz częściej. Czy Sylius może korzystać z nowych technologii AI? Jak to wygląda od strony produktowej?
Magda: To są te czasy - każdy pyta o AI i mam wrażenie, że ten hype nie przeminie. My korzystaliśmy z AI bardzo intensywnie przy tworzeniu Elesto - właśnie do wygenerowania katalogu produktów. Oprócz tego pracujemy nad narzędziami AI wspierającymi migrację z wersji 1 Syliusa do wersji 2 - narzędzia analizują dotychczasowy kod i pomagają przepisać go na nową wersję. Pracujemy też nad protokołami do łatwiejszej integracji z ERP-ami i PIM-ami - i tu AI bardzo ułatwia łączenie różnych systemów ze sobą. A od strony klienta końcowego - będziemy rozwijać moduły AI w funkcjonalnościach CMS-owych Syliusa. Generowanie opisów produktów, analiza SEO - niby drobne rzeczy, ale bardzo istotne dla wielu biznesów. I co ważne - to będzie dostępne w darmowej, nielicencjonowanej wersji CMS-a.
Kuba: A deweloperzy pracujący na Syliusie też mogą korzystać z AI?
Magda: Jak najbardziej - dokumentację Syliusa można podłączyć pod swój projekt i kazać AI zakodować coś tak, jak jest zasugerowane w dokumentacji. Mam nadzieję, że deweloperzy projektów Syliusowych będą to stosować.
Kuba: Mam jeszcze jedno pytanie na koniec - jak poradziłabyś klientowi B2B przy wyborze platformy? Kiedy SaaS, kiedy Sylius?
Magda: Zaczęłabym zawsze od otwartej głowy i patrzenia daleko w przyszłość. Każdy, kto startuje biznes, chce, żeby się rozwinął - warto więc zostawić sobie otwartą furtkę. Poważnie zastanowić się, czy wkładanie siebie w konkretne buty SaaS-a nie zamknie nam w przyszłości jakichś pomysłów. Czy zostawić sobie miejsce na platformie, gdzie wiemy, że będziemy mogli zbudować cokolwiek nam przyjdzie do głowy - w jakikolwiek sposób nasz biznes się nie zmieni. SaaS siłą rzeczy nie jest w stanie zapewnić takiej dowolności, bo musi służyć różnym biznesom naraz. Sylius jako platforma daje ten margines dowolności - i ta praca, którą trzeba włożyć w implementację, daje w zamian nieskończone możliwości.
Kuba: I może jeszcze na sam koniec - jakie macie plany na rozwój produktu? Co firmy B2B mogą się spodziewać w najbliższym czasie?
Magda: Jesteśmy teraz w fazie zbierania feedbacku z Elesto - to świeżynka i dopiero prezentujemy ją w nowych miejscach, więc czekamy na reakcję. Chcemy dalej rozwijać moduł negocjacyjny RFQ - żeby dopuszczał jak najwięcej scenariuszy i działał dobrze dla różnych branż. Pracujemy też nad hierarchizacją - chcemy, żeby konfigurowanie hierarchii firmowej wymagało mniej pracy, żeby było bardziej dostępne od razu po wdrożeniu. To ułatwi też agencjom pokazywanie konkretnych przykładów klientom.
Myślę też, że będzie dużo pytań o wydajność - jak ktoś zobaczy na demie, ile produktów tam jest i jak szybko to działa, będzie się zastanawiał jak to możliwe. W B2B często mamy bardzo duże ilości w koszyku - ktoś zamawia kilkaset tysięcy jakiegoś elementu elektronicznego. Domyślny Sylius może nie mieć idealnej wydajności pod takie ilości, ale mamy dokumentację, z której można skorzystać, żeby zmodyfikować platformę pod takie przypadki. I nad taką dokumentacją dla edge case'owych scenariuszy też pracujemy - żeby deweloperzy mieli gotowe wskazówki, jak działać w niestandardowych sytuacjach.
Kuba: Myślę, że możemy tu postawić kropkę. Dziękuję bardzo, Magda.
Magda: Mam nadzieję, że udało mi się trochę wyjaśnić tę złożoność projektów B2B i pokazać, czym różnią się od B2C. W B2B tych scenariuszy jest po prostu bardzo dużo - skomplikowanych, wymagających przemyślenia. I warto mieć ten margines, który Sylius oferuje, bo customizacja w B2B jest praktycznie pewna. To moja myśl na koniec.
Kuba: Dzięki wielkie. Koniecznie zajrzyjcie do opisu tego odcinka, żeby zapoznać się ze wszystkimi materiałami, które były poruszane podczas rozmowy.
Umów się na bezpłatną konsultację
